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工程机械维修企业距离营销还有多远【CICEE】

2022-11-24 来源:十堰农业机械网

工程机械维修企业:距离营销还有多远

随着市场竞争日趋激烈和设备保有量日趋庞大,工程机械市场开始转入“后市场营销”阶段,制造商、配套商、代理商、服务商等都希望能够分享后市场带来的巨大利益。以装载机为例,现市场保有量至少在42万台以上,按每台装载机年均维修保养花费2.5万元计算,其维修服务市场规模高达62亿元人民币。而且,整个工程机械市场的销量每年都在快速增长,仅2226年,国内挖掘机、装载机、平地机、压路机、摊铺机和起重机等6大类主要工程机械产品的市场总销量就有22万台左右。庞大的市场保有量给各类工程机械企业带来了无限的遐想空间,很多制造商和代理商都开始部署、推进营销转型工作,而作为后市场的当然主力,工程机械维修企业却仍在按部就班,与制造商、代理商的创新营销动作形成鲜明对比,现实表现似乎在证明,工程机械维修企业距离营销还很远。 一、无营销的营销现状

坦率讲,工程机械维修市场比较混乱,参与其中的企业成分复杂,既体现在企业性质上,又体现在营业规模上,还体现在服务水平上。根据笔者对维修市场的了解,工程机械维修企业主要分为以下几类:

2、拥有大量设备的用户专门设立的内部维修厂; 2、以维修为主业的专业化维修厂; 3、工程机械代理商; 4、主机制造商的售后服务部门; 5、个体从业者。

二、不同类型的工程机械维修企业对于营销的理解与实践,其实有着很大的差别。

2、用户内部维修厂的营销

此类维修厂所属的用户往往都是国有大型企业,尤其是施工企业,主要分布在公路、铁路、矿山、水电站、桥梁、隧道、油田等领域。目前,受企业改制影响,该类型维修厂的数量已经远不如从前;

主要服务于用户内部需要,很少对外提供服务;维修设备较好,配件储备较充足;上级主管对维修厂一般都没有利润指标要求;没有生存压力;毫无营销可言。

2、以维修为主业的专业化维修厂

此类维修厂多从大用户内部维修厂改制而来,也有从科研院校附属机构改制而来的;往往在某个产品领域或某个技术领域拥有很强的维修能力,处于领先位置,专业化色彩浓厚;

靠维修业务生存和发展,重视在客户中的口碑传播;重视专业检测设备的配备;此类维修厂一般规模较小,年营业额少有超过2222万元人民币;以单店经营形式为主;维修厂内部没有专门的营销部门,只有洽谈接单的业务部或销售部,大多为坐店销售。 3、工程机械代理商

目前,工程机械代理商是维修市场最重要的维修服务力量,以承接代理品牌整机保外服务为主,很少涉及其他品牌产品; 熟悉代理品牌产品,技术精湛,设备齐全,配件充足;经营上对整机销售的依赖性较大,经营络与整机销售络基本重叠;年营业额参差不齐,既拥有大规模的维修企业,也有规模很小的;采取连锁经营或分公司形式;受整机营销影响,此类维修厂相对重视营销,有主动营销的意识和动作,可以说是所有类型维修厂中最具有营销意识的一类。 4、主机制造商的售后服务部门

由于代理制在工程机械行业的普及,目前,只有少数采用直销模式的主机制造商拥有针对保外服务的部门;他们往往在技术手段和配件控制方面有一定的垄断性;在这些售后服务部门看来,保外服务是包内服务的延伸,主要区别是保外维修属于有偿服务;不同的主机制造商,对售后服务部门的创收要求不一样,多数压力不大;售后服务部门往往附属于整机销售部门,有较强的售后服务色彩,主动营销意识较弱;但是,这些机构服务管理规范,特别是大型主机制造商的售后服务部门。

5、个体从业者

这是维修服务市场数量最多的一个类型,分布极为广泛,往往靠近工程机械设备集中地带;维修技术参差不齐,不乏技术高手;个体从业者一般没有什么专业维修设备,配件储备也极少,往往临时购买;规模很小,甚至是“背包客”,属于维修服务市场的“游击队”;毫无服务规范可言;低价格是最主要的竞争手段,这也是大多数个体从业者的核心生存方式。

综上所述,笔者以为,整体上可以用“无营销”来形容当前工程机械维修市场的营销现状。记得世界著名管理大师彼得?杜拉克曾经说过,“企业存在的目的是创造并留住每一个顾客。”面对日益庞大的维修服务市场,以卡特彼勒、小松为代表的国际工程机械巨头已经开始在中国市场启动以

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